马提尼酒(十大经典鸡尾酒)

马提尼酒(十大经典鸡尾酒)  第1张

事慢则圆,先得寸才能进尺 | 不要急着逼 第九篇

这是桔梗在谈判思维中的第511条推文。

全文共2328字,阅读时间约3分钟。

马提尼酒(十大经典鸡尾酒)  第2张

1 引言

二战期间,一位美国外交官名叫查尔斯-他有丰富的外交谈判经验。

有一次,查尔斯谈到了谈判思维方式:

有时候,谈判的精髓在于掌握如何“得寸进尺”。

查尔斯回忆起他的谈判经历;

二战爆发时,一名英国副领事被德国人俘虏并囚禁;

查尔斯作为外交代表去监狱协商,试图给领事带来一些个人用品。

在监狱的探访室里,查尔斯看到监狱长严肃地坐在对面;

查尔斯表示,监狱长没有说话,示意狱警把领事带出来。

查尔斯在监狱长面前拿出睡衣,Tt恤、袜子和一些洗漱用品;

监狱长没有说话,副领事立即收集了这些物品。

查尔斯意识到接下来是得寸进尺的机会;

他又从包里拿出一瓶雪莉酒,诚恳地对监狱长说,

监狱长,领事先生习惯了午饭前喝一杯,也希望你能允许......

监狱长沉默了一会儿,亲自接过这瓶酒收起来。

查尔斯又从包里拿出一瓶香槟,说道,

如果你还允许,最好在领事的晚餐上加一点冰香槟......

监狱长皱着眉头,但他仍然不说话。犹豫了一会儿后,他收集了香槟。

查尔斯趁热打铁,拿出一瓶松子酒、苦艾酒和调酒器,并解释说,

领事喜欢在睡觉前喝一杯马提尼,只需要一份苦艾酒,四份松子酒,然后加很多冰......

没说完,监狱长终于忍不住怒斥道,

混蛋!我能让他把雪莉酒、香槟和松子酒带进来!你觉得我吗?TM还能帮他调鸡尾酒吗?

查尔斯立即闭嘴,不再多说;

但他心里想,

至少我终于知道对方在这次谈判中能接受的尺度在哪里了。

这就是查尔斯所说的得寸进尺思维。

一个得寸进尺的人,似乎总是不那么讨人喜欢;

桔梗我也不喜欢这样的人,也不建议你每次都;

但在谈判思维看来,得寸进尺的做法中隐藏着一些值得思考的东西。

2 得寸进尺

我们仍然从哈佛大学的哈佛谈判项目中激发了不要急于强迫系列推文。

谈判永远不会一蹴而就。

无论是停滞不前,还是胜利在望。

你想知道对方的底价是多少,所以你会急于强迫;

但这样反而欲速则不达。

中国有句名言叫,

事缓则圆。

这句话背后的智慧是,你必须给一件事足够的时间来充分发酵它背后的各种疑虑、摇摆和怀疑;

只有尘埃落定后,这件事的真实结果才能呈现给你。

尤其是当你心中充满了强迫对方同意的冲动时,记住这句话。

以文首的故事为例,得寸进尺当然是一种令人讨厌的做法,但其思维模式本质上表达了一种意义,

慢慢来。

如果查尔斯从一开始就拿出所有的随身用品和酒,监狱长肯定会拒绝,

你想带这么多东西进来吗?你以为是来度假的吗?

这个时候很可能什么都带不进去。

查尔斯得寸进尺,一步一步地测试对方的底线,最终达到超出预期的目标。

当然,我想提醒你,当你下次在谈判中准备得寸进尺时,请把握好你的尺度;

离对方底线越近,对方的情绪就越脆弱;

如果你想使用这种技能,你需要足够敏感,在情绪爆发之前捕捉信号。

3 先得寸 才能进尺

让我们反过来思考。

当我们不能在谈判中进尺时,不妨先试试得寸。

啥意思?

例如,当你花了很多精力制定一个项目计划时,你就是得不到老板的批准;

对你来说,老板审批的目标是进尺,这个目标很大,暂时无法实现;

那么我们不妨把这个“尺”先拆成很多很多细小的“寸”,试试看“得寸”是不是可能。

你可以试着对老板说,

老板,你看我能不能先找个部门做一个项目的试运营,如果有效的话再做全公司的推广?

又或者,

老板,你看我能不能让这个项实用生活常识目先做一个月,看结果怎么做决定?

这些寸大大降低了老板同意的难度,让你更有可能得到它;

得到这些寸后,如果试运行,一个月后结果很好,老板再给你尺的可能性会变大。

你看,得寸进尺不一定那么鄙视,对吧?

4 事缓则圆

不要急着强迫对方交易。

有时对方同意协议,但你认为他不完全理解协议的内容,甚至明天早上他可能会后悔,然后你想提醒他,

不要急答应,回去好好想想,或者我们再过一遍具体内容,希望你能三思而后行。

还是那句话,事慢则圆。

对方需要时间消化协议,了解协议结果的利弊;

让他们消化和理解这些的最好方法是让他把谈判带回来,和自己的人讨论。

只要对方能在内部讨论这个协议,就会有人为你说话;

而且方便会在不知不觉中完成换位思考的动作,使协议的想法成为自己的想法。

没有比他自己的想法更有说服力的想法。

在与供应商的价格谈判中,文阳是一位经验丰富的采购经理,他告诉供应商代表,

嗯,经过一个小时的讨论,我列出了今年的采购要求;

内容很多,我相信你会有一些疑问和想法,别担心,我给你时间内部讨论,我给你会议室,半小时后我们继续这次会议。

然后,文洋和他的团队离开了会议室;

供应商公司的五名谈判代表只留在会议室。

五个人立刻叽叽喳喳地讨论起来,一开始,当然是对文洋提出的要求进行了攻击,

采购要求太苛刻,怎么做?

是的,我真的不知道我们做乙方的痛苦。......

我们当然做不到这个价格。......

但过了一会儿,五个人开始提出不同的想法,

但如果我们真的根本不降价,客户让我们参加投标呢?

是的,竞争对手那么多,我们有信心赢吗?

去年客户的采购量占我们收入的10%......

文洋站在会议室门口偷听,脸上露出狡猾的笑容。

5 小结

“别急着逼迫”这个系列至此要告一段落了。

我知道在谈判中,你特别渴望强迫对方同意;

但这并不能让你得到你想要的。

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这是谈判思维!

不要急着逼 第九篇

--- 桔梗

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马提尼酒

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